Okidač već stoji u vašoj bazi klijenata. Newsletter je zamena za njega.

Problem

Newsletter ne pada na tekstu. Pada na kalendaru.

Poslati nešto zato što se kvartal završava traži temu, tekst i nekoga sa vremenom svaki put. Poslati nešto zato što klijentu dospeva servis traži to jednom — posle toga radi samo.

1. Januar

   Odlučeno je za newsletter: četiri broja godišnje, sa novostima iz firme. Alat je izabran i podešen.

2. Mart

   Prvi broj izlazi. Drugi se preskače jer je sezona i niko nema vremena da traži temu.

3. Septembar

   Drugi broj izlazi sa šest meseci zakašnjenja. Stopa otvaranja je pristojna. Upita nema, jer je mejl otišao svima i nikome.

4. Februar

   Alat i dalje radi i i dalje se naplaćuje mesečno. Više se ništa ne šalje. Ni ne otkazuje se, jer adrese stoje tamo.

Kako teče

Prvo jedna putanja. Druga tek kada prva nosi.

1. Korak 01

   Traži povode, ne teme

   Pola dana u bazi klijenata, folderu sa ponudama i listi opreme. Traže se datumi koji prolaze: rokovi pregleda, intervali servisa, datumi isteka, krajevi garancije. Gde stoji datum, stoji i povod.

2. Korak 02

   Izaberite jedan povod

   Ocenjuje se po broju pogođenih i po tome koliko jednoznačno datum postoji. Gradi se onaj najjasniji — ne pet koji zvuče najzanimljivije.

3. Korak 03

   Nacrtajte putanju, sa izlazom

   Okidač, uslovi, periodi čekanja, najviše dve poruke, pa zadatak za čoveka. I četiri izlaza koji deluju odmah. Staje na jednu stranicu i vi to odobravate.

4. Korak 04

   Poveži sa podacima koji postoje

   Baza klijenata, kalendar, ERP izvoz, servis za slanje. Povezuje se ono što postoji — i folder sa CSV datotekama, ako interfejsa nema. Nova platforma dolazi samo ako zaista drugačije ne ide.

5. Korak 05

   Meri termine, ne otvaranja

   Broji se koliko je kontakata iz putanje dobilo termin. Stope otvaranja od kada su provajderi uveli zaštite imaju samo ograničeno značenje i nisu dokaz.

Tabla putanje

Šta stiže do klijenta

Dve poruke u devet meseci. Posle toga preuzima čovek.

Kompletna pošta koju klijent dobije iz ove putanje. Ko želi da zna koliko često se ovde nekome piše, ne mora da pita.

1. Poruka 1 · Dan 0Za: upravu

   Servis vaše opreme: dva slobodna termina u novembru

   „Pregled opreme u hali 2 dospeva u novembru. Slobodni su 12. i 19, oba prepodne. Dovoljan je jedan klik i termin se kod nas upisuje.“

   Bez priloga, bez PDF-a. Dva datuma i jedan link.

2. Poruka 2 · Dan 10Samo ako termin nije zakazan

   Rok iz ugovora ističe 30. novembra

   „Bez pregleda do tada prestaje garancija na poslednju popravku. Ako novembar ne odgovara, javite kratko — onda pomeramo i to zapisujemo.“

   Razlog, a ne hitnost iz marketinškog kompleta.

3. Dan 24 · bez porukeInterni zadatak

   Poziv umesto trećeg mejla

   Na listi gospođe Berg pojavljuje se zadatak sa brojem klijenta, opremom, rokom i onim što je već napisano.

   Dva podsetnika su podsećanje. Treći je uznemiravanje.

Šta se gradi

Šest delova od kojih se sastoji svaka putanja.

• /01

  Okidač

  Datum ili događaj iz sistema koji već vodite. Provera svakog dana, bez da neko prolazi kroz listu.

  Datum · status · događaj

• /02

  Uslovi

  Ko dobija putanju, a ko ne: aktivan ugovor, područje, bez odjave, bez druge putanje koja već traje.

  Provereno pre početka

• /03

  Poruke

  Najviše dve, svaka sa konkretnim razlogom i jednim jedinim sledećim korakom. Napisane vašim jezikom, odobrene od vas.

  Mejl · pismo na zahtev

• /04

  Zadatak za čoveka

  Gde se putanja završava, počinje zadatak: pozvati, sa brojem klijenta, rokom i onim što je već napisano.

  Predaja umesto trećeg mejla

• /05

  Izlaz

  Termin zakazan, odgovor stigao, odjava, ugovor okončan. Svaki slučaj zaustavlja odmah, i usred čekanja.

  Četiri puta, deluju odmah

• /06

  Izveštavanje

  Termini po putanji, odjave, otvoreni zadaci. Mesečno, računato prema stanju pre početka.

  Termini, ne otvaranja

Platforma ili napravljena putanja

Od marketing tima naviše platforma se isplati. Pre toga plaćate prazan hod.

Ko vodi deset putanja, testira kampanje i time zaposli troje ljudi, dobro će proći sa platformom. Ko želi da automatizuje dva povoda, kod nje uglavnom plaća funkcije koje niko ne otvara. Napravljena putanja košta od 495 € jednokratno, rad 25 € mesečno. Sve cene su konačne. Prema § 19 UStG PDV se ne obračunava.

Granice i rad

• Najviše dve poruke

  Posle toga preuzima čovek ili se više ništa ne dešava. Putanja sa šest stepenika proizvodi odjave, a odjave koštaju više od propuštenog povoda.

• Saglasnost se rešava unapred

  Podsetnik na termin po ugovoru koji traje nije isto što i reklama. U koju od ove dve klase putanja spada, beleži se pre gradnje, sa odjavom u svakoj reklamnoj poruci. Nije pravni savet — pitajte svog advokata i proverite pravila tamo gde poslujete.

• Nikad dve putanje istovremeno

  Kontakt je uvek samo u jednoj putanji. Inače isti klijent istog dana dobije podsetnik na servis i mejl za reaktivaciju.

• Probni prolaz na stvarnim podacima

  Pre početka putanja se pusti na suvo preko kontakata iz prethodnog kvartala. Ko bi je dobio, stoji u listi koju pregledate — a ne u statistici posle.

Bez uvijanja

01Treba li mi za to HubSpot ili slična platforma?

Za dve do četiri putanje retko. Licenca se plaća po kontaktu trajno, a najveći deo funkcija ostaje neiskorišćen — to nije kritika platformi, one su pravljene za marketing timove. Radi se sa onim što postoji: baza klijenata, kalendar, folder sa ponudama, servis za slanje mejlova. Ako kod vas platforma već radi, ona se povezuje umesto da se zamenjuje.

02Nije li to na kraju ipak newsletter?

Newsletter ide svima u istom trenutku, putanja jednom kontaktu u njegovom. Razlika je okidač: njemu za osam nedelja dospeva servis, njegova ponuda pet dana stoji bez odgovora, njegov posao je pre dve nedelje primljen. Gde takvog povoda nema, ništa ne izlazi — i zato ove putanje rade, a newsletteri zaspu.

03Koliko poruka je previše?

Dva podsetnika su podsećanje, šest je uznemiravanje. Zato svaka putanja ima najviše dve poruke i zatim zadatak za čoveka. Uz to idu četiri izlaza koji deluju odmah: termin zakazan, odgovor stigao, odjava, ugovor okončan. Poruka koja izađe posle odgovora kvari više nego tri propuštena povoda.

04Šta je sa saglasnošću i zaštitom podataka?

Reklamne poruke traže pravni osnov, zabeležen sa vremenom i poreklom, i u svakoj stoji odjava. Podsetnik na termin po ugovoru koji traje nije isto što i reklama — ta granica se za svaku putanju unapred zapisuje, umesto da se u nedoumici pređe. Rad u Nemačkoj, ugovor o obradi podataka, zabeleženi rokovi brisanja. Ovo nije pravni savet; pitajte svog advokata i proverite pravila tamo gde poslujete.

05Kako da izmerim da li radi?

Po terminima i poslovima. Stope otvaranja od kada su provajderi uveli zaštite imaju samo ograničeno značenje, jer se otvaranje može pokrenuti automatski — stopa iz toga valja za dijagram, ne za odluku. Broji se koliko je kontakata iz putanje dobilo termin, prema stanju pre početka.

06Šta ako prva putanja ne donese ništa?

Onda se gasi, i to tako stoji u ponudi. Tri meseca su kod servisnog povoda dovoljna da se vidi da li iz toga nastaju termini. Putanju koja ne nosi ne spasava druga — češće je stvar u povodu, i tada je pravo pitanje koji drugi datum kod vas prolazi neiskorišćen.